Research sprzedażowy | Żywy Content #17

Research sprzedażowy

Moi drodzy, witam was serdecznie w siedemnastym odcinku podcastu Żywy Content. W poprzednim odcinku wspominałem o tym, że pewnym krokiem idziemy w kierunku dwudziestki. Cały czas tak jest i postanowiłem, że te kroki, które postawimy, czyli odcinek 17., 18., 19. i wreszcie 20., będą dotyczyć sprzedaży. Oczywiście sprzedaży, słowem, sprzedaży w kontekście landing page czy np. listów sprzedażowych. Omówimy sobie wszystko, co jest przydatne w tworzeniu tego rodzaju tekstów, zaczynając od researchu sprzedażowego. To jest bardzo ważna kwestia, dzięki której uda wam się uzbierać pulę informacji. Taki fundament, na którym postawicie całą konstrukcję, czyli cały tekst.

Czy można tworzyć teksty sprzedażowe bez researchu sprzedażowego? Pewnie można. Z założenia wszystko można, ale czy będzie to mądre? Już niekoniecznie. Dlatego, jeżeli macie w planach tworzenie tego rodzaju contentu, chcecie tworzyć teksty sprzedażowe, musicie przeprowadzić dobry, solidny research. Jak to zrobić? O tym właśnie sobie zaraz porozmawiamy.

Z czego składa się research sprzedażowy?

Tytułem wstępu: tego rodzaju research ma tak naprawdę trzy części, a przynajmniej ja działam w ten sposób i do tej pory się to sprawdza:

• pierwsza część to poznanie produktu,
• druga część to poznanie klienta,
• trzecia część to zestawienie ze sobą tych informacji i poznanie konkurencji.

Jak lepiej poznać własny produkt?

Później można już działać, bo tych informacji jest naprawdę sporo. Jeśli chodzi o część pierwszą, to zakładam, że znacie swój produkt, znacie swoją usługę. Natomiast mimo wszystko powinniście odpowiedzieć sobie na kilka pytań. Przede wszystkim, nawet jeżeli, tak jak wspominałem, jesteście przekonani, że wiecie o swoim produkcie wszystko – usiądźcie, weźcie kartkę i odpowiedzcie na pytanie, czym produkt jest, ale też czym nie jest. I pamiętajcie, proszę, o jednej rzeczy: odpowiedź na pierwsze pytanie (Czym ten produkt jest?), nie determinuje odpowiedzi na pytanie drugie (Czym on nie jest?). To może się wydawać nieco dziwne. Natomiast faktycznie, jeżeli usiądziemy, zastanowimy się, przemyślimy sprawę – wierzcie, że te odpowiedzi mogą was zaskoczyć.

Druga rzecz: jakie są najważniejsze cechy tego produktu? Ja tutaj cały czas używam określenia produkt, ale uznajmy na potrzeby odcinka, że jest to równoważne z usługą. Czyli najważniejsze cechy produktu/usługi. Wypisujemy je.

Druga sprawa: jakie są zalety produktu? One na pewno będą powiązane w pewnym stopniu z tymi cechami, siłą rzeczy. Te zalety wynikają z jakichś fajnych cech, z jakichś fajnych aspektów tych produktów. Tak że te dwie odpowiedzi będą ze sobą powiązane.

Przerwa na reklamę

Szukasz eksperta, który przygotuje dla Twojej firmy skuteczne teksty sprzedażowe i nie tylko? Doskonale, ponieważ właśnie go znalazłeś. Dobry copywriter wie, jak pisać, aby trafiać do klientów i przekonywać ich do podjęcia określonych działań. Porozmawiajmy – powiesz mi, czego potrzebujesz, a ja opowiem o tym, co mogę dla Ciebie zrobić. Brzmi ciekawie? W takim razie pisz lub dzwoń na dobrze@napisani.pl  |  698-034-875

Kolejna rzecz: czy produkt ma wady? I wierzcie mi, na pewno ma. Wiem, że jesteście do niego przywiązani. Wiem, że te produkty (czy te usługi), które opracowaliście, to są takie wasze dzieci biznesowe. Włożyliście to masę pracy, masę czasu, wysiłku. Ale musicie skupić się, znaleźć wady. Wszystko po to, żeby później sprawnie zbić ewentualne obiekcje klientów. Tak, żeby wyjść im naprzeciw, przejąć kontrolę. Tak że te wady są konieczne, a one są na pewno, nie ma rzeczy idealnych, nie ma produktów idealnych. Ze spokojem wypunktujcie, co jest nie tak, co jest, co może zostać poprawione w przyszłości?

Ostatnie sprawa: na jaką potrzebę odpowiada wasz produkt? To jest najważniejsze pytanie. Jaki problem rozwiązuje? Co może dać klientowi? Jaką korzyść niesie? Tutaj naprawdę przysiądźcie i ze spokojem dojdzie do tego, jaka ta korzyść jest. Opiszcie to, wypunktujcie, jak wam wygodnie, byle określić ją w sposób jasny.

Jeżeli odpowiecie już na te pytania, to przechodzimy do kolejnego etapu i kolejny etap to jest określenie unikalnej cechy waszego produktu, unique selling proposition, czyli coś, co wyróżnia wasz produkt na tle konkurencji. Czyli to będzie cecha, którą będziemy starać się eksponować w tych tekstach, zwrócić na nią uwagę. Bo nie oszukujmy się, wchodzicie na jakiś rynek albo już na nim działacie i bardzo rzadko zdarza się, że ten rynek to jest po prostu pustynia, nie ma tam nikogo i jesteście pionierami. Z reguły 99% przypadków wygląda w ten sposób, że rynek jest nasycony, że firm jest dużo, produktów jeszcze więcej, że co rusz pojawia się jakaś nowa firma, a wśród tych nowych firm albo tych, które już działają, jesteście wy i wasz produkt. Tak że ta unikalna cecha pozwoli wam się wybić na tle konkurencji.

Na sam koniec staram się spojrzeć na produkt z różnych perspektyw i bardzo wam to polecam. Spójrzcie na niego jako klient z grupy docelowej, ale też klient spoza niej. Spójrzcie też jako przedstawiciel konkurencji – co w waszym produkcie może zagrozić produktom konkurencyjnej firmy? Postarajcie się po prostu z każdej strony dokładnie obejrzeć ten produkt, opisać go, opowiedzieć o nim: żonie, partnerowi, partnerce – nieistotne. Natomiast te różne perspektywy będą bardzo, ale to bardzo przydatne. Jeżeli to wszystko zrobicie, to można uznać, że znacie swój produkt. Wiecie, o czym będziecie pisać. I tym sposobem przechodzimy do drugiej części, czyli określenie klienta – i wierzcie mi, jest to zdecydowanie trudniejsza sprawa, niż poznanie swojego produktu.

Jak poznać klienta?

Musicie poznać klienta. Być może już go znacie – macie określoną grupę docelową, macie stworzone persony. Jeżeli tak, to świetnie. Jeśli nie – musicie to zrobić, bazując na danych, które macie, bazując na ruchu, bazując na tym, kto już u was kupował. To określenie grupy docelowej to jest podstawa.

Jeśli będziecie tworzyć persony, taki mały protip: polecam tworzyć je ze zdjęciem. Zdjęcie stockowe czy zdjęcie z tych wszystkich platform, które umożliwiają tworzenie person, które później wypluwają te dokumenty w PDF-ie czy w docu. Tam te zdjęcia są. Może to wam się wydawać śmieszne – wrzucanie zdjęć jakichś obcych osób, natomiast to dość mocno wiąże z taką personą i przyjemniej się dla niej pisze, przynajmniej jeżeli chodzi o mnie. Spróbujcie. Być może pomoże wam to się otworzyć, być może pomoże wam to nawiązać kontakt z personą, która tak, nie istnieje, ale może być to pomocne. Warto spróbować, nic to nie kosztuje – te zdjęcia są stokowe dodawane za darmo. Więc czemu by nie?

Jeżeli macie stworzone persony, jeżeli macie określoną grupę docelową i wiecie, komu sprzedajecie produkty, kiedy wiecie, dla kogo będziecie pisać – nadchodzi pora, żeby powiązać research produktu właśnie z klientem. Czyli bierzemy po prostu korzyść, jaką niesie ten produkt i łączymy z klientem. Zestawiamy to, co daje produkt z potrzebami, obawami, problemami klienta. I to jest taki pomost, na którym później oprzemy nasz tekst sprzedażowy.

Jak poznać konkurencję?

Znamy klienta, znamy swój produkt, dochodzimy do części trzeciej, czyli researchu konkurencji. Wiążemy ze sobą informacje, które zdobyliśmy i sprawdzamy konkurencję. To będą dodatkowe informacje, które być może pozwolą nam stworzyć lepsze teksty.

Jeżeli chodzi o konkurencję, no to pewnie ją znacie. Jeśli nawet nie macie takiej profesjonalnej analizy konkurencji, to na pewno orientujecie się, jakie firmy sprzedają to, co wy, jakie firmy działają w podobny sposób, więc to może być punktem wyjścia. Natomiast z takiej szerokiej konkurencji powinniście wyciągnąć konkurencję już bezpośrednią, to jest konkurencję, która sprzedaje ten sam produkt czy świadczy tę samą usługę na tym samym obszarze, jeżeli działacie lokalnie. Jeżeli nie, no to już wiadomo, pozostaje Internet – w ten sam albo bardzo podobny sposób, czyli tymi samymi kanałami dla tej samej grupy docelowej. I to jest ta właśnie konkurencja bezpośrednia i do niej powinniśmy się odnosić.

Jeżeli już macie wytypowane te firmy, warto poświęcić trochę czasu na zapoznanie się z przekazem reklamowym. Czyli sprawdzamy social media, obserwujemy profile, patrzymy, w jaki sposób piszą, co piszą, jaką wartość podają? Jak opisują swoje produkty? Jeżeli taka firma ma newsletter, momentalnie zapisuj się do niego, ponieważ to jest kopalnia informacji. To oczywiście musi chwilę potrwać, więc jeśli potrzebujecie tekstu na już, no to pewnie tego nie zrobicie. Możecie spojrzeć na media społecznościowe, na stronę i to w zasadzie tyle. Natomiast jeżeli ten czas macie, skorzystajcie z tego, poznajcie ten newsletter, poznajcie konkurencję i być może wyciągniecie coś dla siebie. Możecie się inspirować, możecie czerpać, możecie patrzeć, jak te firmy operują językiem korzyści. Bo jeśli są to podmioty, które na rynku są obecne już od dłuższego czasu i ten język reklamowy jakoś szczególnie się nie zmienia, można założyć, że przynosi pożądane efekty, tak że dlaczego by się nie inspirować? Oczywiście, tak jak zawsze – nigdy nie kopiujemy, ale inspiracja – czemu nie?

Jeśli wiecie już, czym jest wasz produkt; jeżeli znacie unikalną cechę tego produktu albo po prostu korzyść, jaką niesie; jeśli znacie jego wady, czyli jesteście w stanie zestawić je z obawami klientów, jesteście w stanie zbić obiekcje w tekście sprzedażowym i znacie konkurencję, znacie klienta, to tak naprawdę macie pełen research sprzedażowy. Wszystko, co może pomóc wam w stworzeniu dobrego tekstu. Ja wiem, że to zajmuje trochę czasu, wiem, że czasami mamy ochotę usiąść i pisać na ślepo, ale to nie przyniesie oczekiwanych rezultatów. Może stworzycie fajny tekst, który przyjemnie się czyta, ale wątpię, żeby to był tekst, który poprowadzi klienta od punktu A (przedstawienia produktu) do punktu B (czyli jego sprzedaży). Tak że zawsze robimy research, to jest absolutna podstawa.

W kolejnych odcinkach porozmawiamy sobie o języku korzyści. Porozmawiamy sobie o tym, jak taki tekst sprzedażowy powinien wyglądać, co powinien zawierać. I porozmawiamy sobie o tym, czym jest landing page, z czym to się je i jak powinien wyglądać, jaka powinna być jego konstrukcja (i to będzie dwudziesty odcinek). Myślę, że ten cały cykl sprzedażowy będzie dla was bardzo przydatny. Mam taką szczerą nadzieję. No i nie byłbym sobą, gdybym nie powiedział, że trzymam kciuki, aby wasze teksty były naprawdę dobre i po prostu dobrze sprzedawały, dobrze konwertowały. Powodzenia!

Polecane publikacje

Po przerwie wraca kącik książkowy. Ta przerwa nie była zbyt długa, ale jednak. Dzisiaj „Jak pisać, żeby chcieli czytać (i kupować). Copywriting & Webwriting”, książka Artura Jabłońskiego. Serdecznie ją polecam. Autor w fajny, przystępny sposób przedstawia informacje dotyczące tego, jak pisać, jakie konstrukcje powinny mieć teksty sprzedażowe, co powinno być w nich zawarte, jak zbijać obiekcje – tak że informacje bardzo potrzebne, bardzo przydatne. To jest wydawnictwo Helion, książka z 2018 roku, natomiast to jest wiedza, która się nie dezaktualizuje, więc serdecznie polecam.